Вы находитесь здесь:Главная»Новости»Новости индустрии»Строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2018 – отбор пройдут только сильнейшие производители
Среда, 13 Декабрь 2017 09:10

Строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2018 – отбор пройдут только сильнейшие производители

IMG 1381

Как проходят переговоры на CITY BUILD RUSSIA и у кого из поставщиков реально есть шанс продвинуть свой товар в крупные сети DIY, рассказала директор товарного направлений Hard, Garden, Household компании «Аксон» Юлия Арапова.

 

А.С.: Расскажите, пожалуйста, в чем, по вашему мнению, выставка CITY BUILD RUSSIA отличается от других мероприятий, в которых вы участвуете или посещаете как эксперт отрасли?

Ю.А.: Главное отличие – это качественная деловая программа и ее формат. Достаточно назвать такие имена экспертов, принимающих участие в мероприятии, как Дмитрий Потапенко и Георгий Мельников, чтобы сделать вывод: мероприятие полезное и интересное. Спикеры ведут не тривиальный диалог с аудиторией: есть возможность задать не просто важные вопросы профессионалам и получить ответ, но и провести интерактивную дискуссию.

 

А.С.: Сколько переговоров ваша компания провела с потенциальными клиентами и по каким товарным категориям? Довольны ли вы результатом?

Ю.А.: Да, наша компания довольна результатом. Проведено 47 дайджест-переговоров по таким товарным направлениям, как Hard, Soft, Household, Garden. Если  ориентироваться на количество заключенных договоров, то можно говорить о положительной конверсии. Если оценивать networking, то процент эффективности приближен к  90%.

 

А.С.: Насколько соответствовал качественный состав участников, которые пришли на переговоры к вам?

Ю.А.: Были проведены переговоры с различными поставщиками. Среди них – производители, с которыми наша компания уже сотрудничает, поэтому представилась возможность провести дополнительные встречи в рамках выставки, обсудить текущее сотрудничество и улучшить коммерческие условия. Также мы провели переговоры с новыми поставщиками, готовыми работать с сетями DIY. Все это позволило нам отметить высокую эффективность переговорной сессии.

 

А.С.: Сколько контрактов заключили, и на какую сумму? Какова средняя стоимость контракта?

Ю.А.: По результатам проведенных переговоров  было подписано 9 контрактов на общую сумму 45 млн. руб. С плановой ротацией ассортимента до 700 SKU. Еще 6 контрактов в данный момент находятся на рассмотрении.

 

А.С.: Какие поставщики вам наиболее интересны? По каким критериям ваша компания ведет отбор поставщиков?

Ю.А.: Разумеется, интересны те поставщики, которые обладают подготовленной базой для работы с сетями DIY. Если говорить о критериях отбора, то,  согласно стратегии компании, закладывается определенная совокупность требований для поставщиков и принятия решения по ассортименту. Этот набор  критериев всегда динамичен.  

 

А.С.: Скажите, пожалуйста, насколько важна для вас возможность лично ознакомиться с образцами продукции на стендах участников? 

Ю.А.: Производители со стендами, безусловно, обладают явным преимуществом перед теми, кто решил сэкономить на экспозиции. При демонстрации образцов потенциальный поставщик рекламирует не только товар, но и возможности  мерчендайзинга и товарного маркетинга, что является одним из важнейших критериев отбора для заказчика. Товар должен уметь «продавать себя» на полке, а наглядная экспозиция  - не что иное, как демонстрация этого.

 

А.С.: Почему, по вашему мнению, в выигрыше оказываются производители со стендами?

Ю.А.: Правильно оформленный стенд с продукцией может качественно повлиять на решение заказчика при выборе поставщика. Особенно предпочтительно наличие стенда для производителей интерьерной отделки, товаров для дома, текстиля – тех товарных категорий, которые покупатели выбирают тактильно, эмоционально. Также наличие стенда немаловажно для функциональных групп товаров: инструмент, инженерная электрика.

 

А.С.: Какие ошибки, на ваш взгляд, допускают производители во время переговоров? Чего не достает некоторым производителям для заключения контракта с вашей компанией?

Ю.А.: К минусам можно отнести: неподготовленность менеджеров по продажам, не обладающих знаниями о компаниях, к которым записались на переговоры. Предполагаю, что listing потенциальных заказчиков у них есть. Соответственно, используя основную информацию о деятельности компании, коммерческое предложение может стать более релевантным. Как следствие, производители, подготовленные к переговорам, имеют больше шансов стать нашими поставщиками.

Также очевидно, что производители  не анализируют и не исследуют рынок. Поэтому далеко не все могут дать объективную оценку собственному  продукту и провести простейший конкурентный анализ. В результате, с поставщиками, чья продукция не подготовлена к рыночным критериям продаж, переговоры изначально обречены на «разговоры». Отбор пройдут сильнейшие.

Вместе с тем, сложно найти  производителей даже тех товарных категорий, которые востребованы на рынке. Например, список поставщиков пиломатериалов и пенопласта действительно готовых работать с сетями, достаточно узок. Поставщик может быть сильным в производственных мощностях, в финансовой базе, но товарный маркетинг и мерчендайзинг не развиты. Другими словами, товар «не продает сам себя». 

 

А.С.: Как Вы оцениваете организацию выставки?

Ю.А.: Мы отметили деловую и благоприятную атмосферу во время проведения переговоров. Вместе с тем, на мой взгляд, следует внести в программу дополнительные перерывы, кофе-брейки. Вовремя сделанный перерыв позволит избежать эмоционального переутомления.

В деловую программу можно добавить выступления экспертов из ведущих аналитических агентств, что позволит участникам выставки получить полезную информацию по тенденциям развития рынка, о состоянии и перспективах розничной торговли DIY и т.д.

 

А.С.: Собирается ли ваша компания участвовать в CITY BUILD RUSSIA 2018  в Москве?

Ю.А.: Да, мы рассматриваем участие в выставке.  

 

А.С.: Что бы Вы хотели пожелать или посоветовать поставщикам, которые планируют принять участие в следующем мероприятии CITY BUILD RUSSIA 2018

Ю.А.: Я бы порекомендовала воспользоваться практическими кейсами эксперта Георгия Мельникова, которыми он делился в первый день прошедшей выставки CITY BUILD RUSSIA 2017. И попробуйте привнести в вашу работу правило: «Помогите людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам». 

 

 

Беседовала Анна Скобелева

пресс-служба КВК «РУС ЭКСПО»

 

Прочитано 784 раз

Похожие материалы (по тегу)

Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
 

Энциклопедическое издание о дорожной отрасли «Дороги, мосты и тоннели России»

Книга-1

Спецвыпуск к X Съезду РСС

coverrss

 

Дорожное строительство

 № 1/2018

Cover DS-1-2018 4

КАТАЛОГ Выставки-презентации

Вакансии

Партнеры

RSS logo

Logo 179 179

 200х200-1

at19 179х179 stand

179х179 GKH

 crk

 

179-179navystavke

PP 100х100 белый

КВА100х100

Реклама

1111Банер5

 IT logo

123 банер 179х179-01

Black Horse Logo пример

 

 

 

 

  

 

Ближайшие выставки

08.08.2018

XV межрегиональная специализированная выставка «Современный город. Стройиндустрия-2018»

04.09.2018

«Будпрагрэс-2018»

04.09.2018

WorldBuild Almaty

04.09.2018

«ЭКСПОДРЕВ-2018»

04.09.2018

KazBuild

19.09.2018

Строй ЭКСПО. ЖКХ

27.09.2018

CITY BUILD RUSSIA 2018

27.09.2018

Выставка "Крым. Мебель. Интерьер"

27.09.2018

Выставка "Крым. Деревянное строительство"

13.11.2018

Металл Экспо 2018

Посмотреть все события

Форма входа

Подписка

 

 

facebook-Logo

Посещение